QUE ES LA PROPUESTA DE VALOR

Cómo diseñar tu propuesta de valor

Vives tomando decisiones. Es una realidad inevitable, vives tomando decisiones. Debes decidir qué marca de dentífrico utilizas; que tipo de café o té vas a tomar; la ropa que te vas a poner; y así hasta una infinidad de pequeñas elecciones que conforman tu día a día.
 
A veces son tan automáticas que no te paras a pensar porqué eliges unas marcas de productos y servicios en lugar de otras; en otras te tomas tu tiempo para elegir con cual propuesta te quedas.
 
Pero es inevitable, todo en tu vida son decisiones. tú y todos claro está. Y la pregunta que tengo para ti hoy es ¿porqué eliges unas marcas entre otras? ¿qué es lo que te mueve en uno u otro sentido?
 
Está claro que cuando piensas, digamos en pasta de dientes, hay una marca que te ha venido rápidamente 
 
A ese lugar que ocupan las marcas en la mente del cliente, en marketing se le llama posicionamiento. Es algo a lo que las grandes empresas destinan grandes cantidades de recursos, ya que les pueden reportar enormes beneficios.
 
Pero ¿cómo se consigue esto? ¿cómo puedes lograr ocupar un lugar en la mente de tus posibles clientes? En un mundo de tanta información inmediata, y tanta saturación de ofertas; puede parecer casi imposible conseguir esto.
 
Una de las claves para conseguir un buen posicionamiento de nuestras empresas es la diferenciación. Es decir, en qué somos diferentes de nuestra competencia, para que así el cliente nos recuerde y nos prefiera a nosotros. Esta diferenciación debe llegar a nuestro público por medio de un mensaje claro, y a esto es lo que llamamos la PROPUESTA DE VALOR.

¿Qué es la propuesta de valor y cómo puede ayudarme?

La propuesta de valor, no es otra cosa que una declaración clara, concreta y realista de los beneficios que un cliente obtendrá por la compra de nuestros productos o la contratación de nuestros servicios.
 
Independientemente del tamaño de tu empresa, tu propuesta de valor te ayudará a:

 

  • Generar interés en tu público objetivo. Tu p.v. hará que los posibles clientes se pregunten acerca de la solución que ofreces, y estén dispuestos a hablar contigo.
  • Diferenciarte de la competencia. Tu propuesta única te hará ver diferente en un mercado saturado de opciones similares.
  • aumentará la cantidad y la calidad de las oportunidades de venta.
  • te ayudará a centrarte en el punto de vista de tus clientes.

Características de la propuesta de valor

Aunque cada propuesta de valor es, o debe ser distinta, todas poseen elementos comunes que podemos analizar y estudiar para así elaborar la nuestra.
 
Toda propuesta de valor debe ser:
 
  • ÚNICA. nuestra propuesta de valor tiene que ser precisamente eso, nuestra, de nuestra empresa. Debe expresar qué ofrezco, y cómo eso que ofrezco es distinto a lo que hacen los demás.
  • CLARA. Tiene que ser fácil de comprender, y a ser posible en una o dos frases, para que así sea fácil de recordar. No debe contener palabras demasiado técnicas ni complicadas. No buscamos impresionar a nadie, sino explicar qué hacemos. ¿Te imaginas que una pizzería diga “hemos conseguido adecuar nuestra cadena de producción para conseguir disminuir el tiempo de entrega al mínimo exigido sin perder calidad por ello”? Eso echaría para atrás a cualquiera.  Pero si te digo “te entregamos tu pizza en 30 minutos, o te devolvemos el dinero” es otra cosa ¿verdad? Ambas dicen más o menos lo mismo, pero la segunda es clara y concreta. Recuerda, lo que no se entiende no se compra.
  • PRECISA. Debe explicar con la máxima precisión qué va a obtener el cliente si confía en nosotros. En el ejemplo de la pizzería de antes, ofrecíamos pizzas a domicilio en 30 minutos o la devolución del dinero. Directo y preciso.
  • REALISTA. No vendas ideas fantasiosas. Las propuestas de valor que dicen cosas como “aumentaremos un 200% tus ingresos” no son realistas, sencillamente porque no puedes prever eso; y si no cumples esas expectativas, el cliente se sentirá defraudado, y así lo hará saber a todo el que quiera escucharlo.
 
Estas cuatro características deberás tenerlas en cuenta a la hora de enunciar tu propuesta de valor.
COMO DISEÑAR TU PROPUESTA DE VALOR

¿Cómo encuentro mi propuesta de valor?

Esa es la pregunta que te estás haciendo ahora mismo ¿cómo encuentro esa diferenciación de mi competencia? ¿cómo puedo meterme en la mente del cliente y que me vea como distinto a los demás? Vamos a tratar de darle respuesta a esta pregunta. Toma lápiz y papel, y ve tomando notas de todo lo que veamos aquí.

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¿Que problema, frustración, necesidad o deseo soluciono?

Esta es la pregunta del millón en cuanto a definir tu p.v. Sea lo que sea que vendas, debes solucionar una de estas 4 cosas: problema, frustración, deseo o necesidad. 
 
Claro que para saber cuál de estas 4 ofreces, debes conocer al público al que te diriges; cuanto más lo conozcas, más sabrás acerca de sus necesidades y deseos, y mejor preparado estarás para poder ofrecer una solución adecuada.
 
Básicamente, lo que debes preguntarte es ¿en qué puedo mejorar la vida de mi cliente? de lo que se trata no es únicamente de crear un mensaje que capte la atención del cliente, sino de diseñar una propuesta que colme sus necesidades.

¿Qué me hace distinto?

 
Otro punto importante a la hora de poder definir tu p.v. es la diferenciación, la forma en que soluciono ese problema de forma diferente y adaptada al cliente. Tu diferenciación puede ser en la atención al cliente, si detectas que es donde falla el resto de tu competencia, o puede ser el precio.
 
Para hacer esto debes conocer muy bien a tu cliente (público objetivo), cuál es el problema que vas a solucionar, y qué está haciendo la competencia. Una vez tengas todo esto en cuenta, podrás ofrecer tu solución de manera original y única, pensada para tu cliente y su situación.

Pasos para descubrir mi propuesta de valor

Una vez vista toda la teoría, pasemos a la practica para definir nuestra propuesta de valor. Ahora sí, toma lápiz y papel, que nos toca trabajar.

Haz una lista con los beneficios que aportas

En esta lista pondrás todo lo que ofreces a los clientes, no solo el servicio o producto en sí, sino todas las ventajas que obtendrán; aquí puedes listar, por ejemplo, si ofreces un precio muy competitivo; si tu fuerte es la atención al cliente; la rapidez de entrega; el servicio pos venta o si eres un profesional con años de experiencia. Todo lo que percibas como un beneficio debes anotarlo.
 
Ojo, anota beneficios a ojos de tus clientes; todo lo que a ellos les pueda parecer algo beneficioso. No se trata de hacer propaganda, esto es para definir tu propuesta de valor.

Concreta el objetivo

Como dijimos al principio, trata de ser lo más concreto con tu solución. ¿qué quiero decir con esto? que no trates de escribir párrafos y párrafos describiendo tus objetivos, se trata de ser lo más concretos posibles. Por ejemplo, la empresa Starbucks se centra en la experiencia del cliente alrededor de un café. Es así de simple, la experiencia de un buen café.
 
A eso me refiero con que el objetivo debe ser concreto.

Busca aquello que no ofrezcan los demás

 
Volviendo al ejemplo de Starbucks, en el nicho de las cafeterías hay una competencia alta ¿cómo consiguen ellos diferenciarse? Ofrecen un trato personalizado y cercano (los dependientes se dirigen a ti por tu nombre de pila por ejemplo) y crean un ambiente acogedor, informal y tranquilo, con música ambiente suave y wifi gratuito. Cosa que la competencia no estaba ofreciendo.
 
Eso es lo que debes buscar tú. Te puedo poner el ejemplo de un cliente que tiene una tienda de merchandising. Tiene competencia en la misma ciudad, y su propuesta de valor se centra en la capacidad de adaptarse al cliente y poder hacer pedidos personalizados y raros, cosa que otros no están haciendo.

Resúmelo y anótalo

Ahora sí, trata de escribir todo esto en lo que has estado trabajando, de forma resumida (dos o tres frases) y ya tendrás lista tu propuesta de valor.
 
Asegúrate de ponerla en un lugar visible para que tus clientes puedan verla y saber cuales son los beneficios de trabajar contigo.
 
Y hasta aquí el artículo de hoy; como siempre, espero haberte sido de ayuda.
 
Si te quieres saber más sobre cómo atraer clientes, puedes leer más aquí. Para aprender 4 trucos para vender online con éxito, pincha aquí
 
Si tienes alguna duda y quieres hacer algún comentario, no dudes en dejárnoslo aquí abajo, o si lo prefieres envíanos un email, estaremos encantados de ayudarte.
 
Un abrazo y hasta Pronto.

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