Cómo puedo atraer clientes. El método A.I.D.A.

Como dije en el anterior artículo, las ventas han cambiado mucho en estos últimos años. Sobre todo el proceso de ventas, que se ha ido estudiando y profesionalizando cada vez más. Hoy, por ejemplo sabemos que en cualquier compra, no importa lo que se venda o el medio utilizado, el cliente tiene que atravesar una serie de etapas.
 
Para responder a la pregunta ¿cómo puedo atraer más clientes? debemos entender este proceso, estas etapas, y aprovecharlo en nuestro beneficio.
 
La gran ventaja que tiene marketing digital sobre el tradicional, es que podemos medir absolutamente todo, y esto nos permite adecuar la metodología correcta a cada situación, optimizando nuestros recursos.
 
El método AIDA es un auténtico clásico en el mundo del marketing. Pero por más años que tenga, sigue siendo útil y vigente a día de hoy.
 
Este método nos describe las fases que atraviesa un cliente hasta cerrar la venta; porque ese es el fin de todo proceso de marketing, cerrar la venta. AIDA es un acrónimo formado por las palabras: atención, interés, deseo y acción. Para que se llegue a cerrar la venta, sea de un producto o un servicio, debemos guiar a nuestro cliente por cada una de estas fases.
 
Está más que claro que nuestro objetivo es la venta; pero eso no quiere decir que debamos enfocarnos únicamente en la fase de acción, el cierre. Hoy en día es muy complicado conseguir cerrar si no hemos captado la atención de nuestro cliente, logrado que se interese por nuestra solución y despertado el deseo de compra.
 
En otras palabras, debo entender cómo puedo atraer a esos clientes.
 
Vamos a ver cada una de estas fases:
 
 

ATENCIÓN

 

En la primera fase tratamos de conseguir captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio. Ni que decir tiene que esta tarea no es fácil en un mundo saturado de publicidad, con cada vez más ofertas en el mercado y con la información al alcance de la mano, gracias a los smarphones.
 
Aún así, este es un paso indispensable si queremos iniciar el proceso de compra. Enconces ¿cómo se hace esto? Bueno, como dijera Anibal Lecter, vayamos por partes.
 
La atención se puede medir por el tráfico que le llega a tu web. Si tus visitas aumentan, será señal que estás atrayendo la atención de mayor número de personas. 
 
Para poder hacer esto usaremos estos canales:
 
    SEO .  Debemos trabajar nuestro posicionamiento web en los buscadores (aunque prácticamente hablamos de uno, el señor Google). Cuánto más invirtamos en este canal, y mejor hagamos el trabajo, mejor situada aparecerá nuestra web en los buscadores, y más tráfico orgánico llegara a nuestro sitio. Además, cuanta más gente entre en nuestra página, a su vez mejorará nuestro posicionamiento.
 
    SEM. Otra forma de conseguir atraer tráfico es la publicidad pagada, que también ayudará a que tu web salga por delante de la competencia.
 
    REDES SOCIALES.  La creación de contenido de calidad en las redes sociales hará que aumente el tráfico, y mucho hacia tu sitio web.
 
Existen muchos trucos que puedes utilizar para conseguir atraer la atención, como la elaboración de buenos titulares o utilizar el copywriting. Además, recuerda que la estrategia de marketing de contenidos es perfecta para esta fase.
 
La idea es que a cuanta más gente llegues, y cuanto más logres captar su atención para traerlos a tu web, mayores probabilidades de éxito tendrás.
 
Muy bien, ya estas captando la atención de tus prospectos, y los estás mandando a tu web ¿ahora qué? Vayamos al segundo paso.
 
 

INTERÉS.

 

Segunda fase. Ya hemos atraído a un buen número de usuarios, ahora hay que despertar su interés. Este es el momento perfecto para demostrarle a tu audiencia que entiendes su problema.  Ofréceles la información que necesitan y muestra empatía, esto hará que generes confianza y que se interesen más por ti y por la solución que ofreces. También es la fase para mostrar que tu solución funciona; muestra en tu web algunos casos de éxito (pero sin pasarte, no queremos darnos demasiado bombo), a esto es a lo que se le llama prueba social.
 
Una de las mejores formas de medir el interés de tu audiencia es el tiempo que permanecen en tu web, así como el número de páginas que visitan. Cuanto más tiempo estén en tu página, más interés estarás despertando.
 
Para aumentar el tiempo de permanencia, es importante que generes enlaces internos en tu web. Si tienes un blog, debes poner enlaces a otros artículos relacionados con el que están leyendo. Además, ahora es cuando deberías empezar a mostrar cómo tus productos o servicios pueden solucionar esa carencia o ese  problema. Como dice el título, empiezas a trabajar el interés.
 
Un consejo, no apabulles a tu público con ofertas e intentes cerrar la venta ahora. Es posible que en esta fase algunos estén listos para comprar, pero para la mayoría no será así; así que asegúrate de no presionar demasiado o los espantarás. 
 

DESEO.

 

Tercera fase, y toca aumentar el deseo del usuario en nuestra oferta. Ahora nos tenemos que esforzar por mostrar que tenemos la solución a su problema. Lo que debemos hacer en este paso es convencer a nuestro cliente para que nos compre antes que a nuestra competencia.
 
Claro, muy fácil ¿verdad? ¿y esto como se hace? bueno, toca pensar y buscar el detonante que hará que nuestro cliente nos prefiera a nosotros. Algunas de las cosas que podemos hacer es:
 
  • destacar cuales son los beneficios de nuestro producto o servicio, por encima de los demás. Debes hacerles ver que problema solucionas, o que necesidad cubres, olvídate de enumerar las características de tu producto; céntrate en las ventajas que le aporta al usuario.
  • lanzar promociones y descuentos, sea en web, redes sociales, o lo que se te ocurra.
  • recopilar opiniones positivas y recomendaciones, y colgarlas en nuestra web. Como digimos, pruba social.
 
Las mejores métricas que podemos usar para medir si aumenta el deseo en nosotros puede ser las que nos dan las veces que vuelven a visitar nuestra página (returning visitor), los que nos han pedido más información, y/o los que añaden productos al carrito de la compra.
 

ACCIÓN.

 
Cuarta fase, ahora sí, llegamos al momento del cierre. Este es el paso en el que el cliente completa el proceso de compra y nos paga. Si hemos sido capaces de ganar la atención del cliente, generar un interés y aumentar el deseo, llegó el momento de cerrar.
 
En este punto podemos optimizar nuestra web para que la compra se mucho más fácil ¿cómo? podemos facilitar la compra reduciendo el número de clicks para llegar hasta el final del proceso, o limitando al mínimo los datos a rellenar por parte de nuestro cliente; podemos añadir otros valores para diferenciarnos de la competencia, como por ejemplo envíos o devoluciones gratuitas, cupones descuento, sistema de puntos, etc.
 
Otra estrategia que funciona muy bien es añadir un elemento de urgencia, como por ejemplo, una oferta por tiempo limitado.
 
La métrica es sencilla en este caso, porque se tratará de la tasa de conversión, es decir, las ventas realizadas.
 
 
Y hasta aquí llegamos hoy, estas son las fases por las que pasa cualquier consumidor en el proceso de la toma de decisión de la compra. Todas ellas forman parte de lo que se llama un embudo de ventas, funnel de venta, o como quiera otros nombres que se le puedan dar. La parte superior, como en un embudo real, es ancha, y es en la que entra mucha gente, atrayendo su atención; y se va estrechando hasta entrar en el final, en la fase de acción, o conversión.
 
Eso sí, recuerda algo importante; tu relación con el cliente no termina con la venta, sino que debe ir mucho más allá. Recuerda que es más fácil venderle algo a alguien que ya te ha comprado, que vendérselo a alguien que no te conoce.
 
Debes incluir una estrategia de fidelización; sobre todo porque no hay mejor publicidad para una empresa que un cliente satisfecho.
 
Si necesitas ayuda para implementar esta estrategia para tu empresa, envíanos un mensaje o un email, y te atenderemos sin ningún compromiso.
 
Espero que os haya servido de ayuda, un abrazo y hasta pronto.

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